Como negociar um bom negócio em uma casa?

Algumas pessoas imaginam que fazer um "bom negócio" em uma casa envolve tropeçar em um vendedor desavisado e desesperado que está disposto a dar a casa ao primeiro comprador que estiver disposto a comprar. Continue sonhando.

As vendas de casas são normalmente negociadas entre duas partes informadas que irão agir em seus próprios interesses. Em mercados equilibrados, o vendedor terá outros compradores interessados para escolher.

Aqui estão algumas estratégias para ajudá-lo a negociar um bom negócio por uma casa no mundo real.

1. Mantenha uma frente unida. Muitas vezes há várias pessoas envolvidas no lado comprador da negociação - marido, mulher, corretor de imóveis, amigo, pais, etc. É muito importante que todos apresentem uma frente unida na imagem que é apresentada ao vendedor. Essa postura pode não ser a situação real. O marido pode amar a casa, mas a esposa acha que há muito trabalho a ser feito. Se os vendedores perceberem uma quebra nas fileiras, eles saberão que têm uma vantagem que pode ser explorada. Eu ouvi corretores de imóveis realmente darem essa informação crucial, dizendo-nos que o marido realmente ama a casa e que eles estão "trabalhando na esposa".

2. Olhe além do valor nominal. A crença cínica de que todos estão mentindo não será produtiva. No entanto, um ceticismo saudável é uma coisa boa na negociação. Nem tudo o que foi declarado será verdadeiro. Declarações como "Preço firme" ou "bônus de 2% para o contrato esta semana" não devem ser tomadas como fato. Quantas vezes um vendedor de imóveis novos disse algo sobre " fazer uma cota" ou "conseguir o contrato neste trimestre?"

Essas propostas podem lhe dar uma ideia do que o outro lado se preocupa, mas não devem ser tomadas como evangelho. Não tenha medo de olhar por trás da cortina para ver onde realmente está o resultado final. Posso pensar em muitos casos em que achei que uma oferta não funcionaria e, ainda assim, conseguimos chegar a um acordo.

3. Deixe o ego na porta. Não há nada mais destrutivo para uma negociação do que envolver o ego. Por exemplo, às vezes os compradores incluem uma nota com sua oferta informando ao vendedor que sua casa não vale o que estão pedindo e apontando falhas. Isso estabelece um prêmio na mente do vendedor que o comprador terá de pagar. Ele vai ter que pagar pelo privilégio de insultar a casa.

Desnecessário dizer que esse é um fardo desnecessário que devemos superar. Elogie sempre a casa, os jardins, a decoração dos vendedores e, claro, os seus lindos filhos e animais de estimação. Use dados de mercado para definir o preço. Esteja disposto a desistir de alguns pedidos, enquanto se apega àqueles que são mais importantes para você. Nunca tente ganhar todos os pontos.

4. Não revele fraquezas. Você pode ter algumas restrições que devem ser mantidas em sigilo. Alguns exemplos: Você pode estar prestes a fechar sua casa e precisa se mudar rapidamente para a casa do vendedor. Você pode precisar começar os filhos na escola. Você pode ter tido dificuldade em encontrar uma casa perto do trabalho. Você pode estar no meio de um divórcio. Você pode ter um bloqueio de juros prestes a expirar.

Nenhuma dessas informações vai lhe trazer um melhor negócio. Todos eles sinalizam fraqueza em sua posição de negociação. Posicione-se como um comprador totalmente qualificado que aprecia a casa do vendedor e a colocou no topo da sua lista. Apresente-se como o tipo de comprador em que o vendedor pode confiar. Existe uma certa distância entre o contrato e o fechamento - e você é aquele que irá percorrer a distância.

5. Compreenda o tom. Tenho visto negociações potencialmente boas saírem do caminho por causa de uma percepção equivocada do tom que é necessário. Alguns exemplos:

Dava para perceber, pelos comedouros de pássaros e livros, que os vendedores eram ambientalistas. Eles ficaram maravilhados com o fato de o comprador ser um geólogo que alimentaria os pássaros e deixaria a lápide do cachorrinho no lugar. O tom dessa negociação foi direto e intelectualmente honesto.

Em outro caso, os vendedores estavam na casa dos 90, não tinham computador e não se deram bem ao telefone. Todas as negociações precisavam ser presenciais. Felizmente, os compradores entenderam isso e tomaram tempo para diminuir a velocidade e visitar quando estavam na casa.

Em outro caso, encontramos casos repetidos de informações incorretas transmitidas pelo agente ao vendedor. Parecia que o agente não lidava bem com os detalhes e tendia a atirar na cintura. Tivemos que definir um tom firme, cuidar da papelada e respeitar os prazos. Se tivéssemos confiado em suas informações confusas, poderíamos ter problemas.

6. Não considere a confiança garantida. A confiança é o fator mais importante para conseguir o que você deseja em uma negociação. As pessoas não começam confiando completamente umas nas outras, especialmente quando há dinheiro envolvido. Eles presumem que a outra parte terá interesses em conflito com os deles.

É crucial estabelecer um relacionamento o mais rápido possível com o agente e os vendedores e deixá-los saber que você será uma pessoa razoável e responsável. Faça isso encontrando algum terreno comum com eles. Procure interesses comuns, empregos semelhantes ou necessidades semelhantes de crianças. Responda atempadamente às suas contra-propostas. Mostre que você está qualificado para comprar o imóvel. Se você trabalha para uma empresa bem conhecida, isso pode aumentar a confiança do vendedor. Comece estabelecendo a confiança e, em seguida, reforce-a ao longo do processo.

Um comprador expressou-me que se arrependia de ter dito ao vendedor que gostava da casa. Ele sentiu que deveria ter sido mais indiferente. Mais tarde, estávamos em uma situação de oferta múltipla. Sua oferta foi escolhida. Acho que seu apreço pela casa ganhou o dia. Além disso, ele ganhou o status de "pessoa real", enquanto as outras ofertas eram apenas no papel. O vendedor confiava nele para fechar o negócio.

7. Tenha informações suficientes. Ter informações sobre o imóvel, o mercado local e o vendedor lhe dará confiança em sua oferta e estratégia. Aqui estão algumas informações importantes:

• Quais são as vendas comparáveis na vizinhança?
• Como está o mercado em geral?
• Há quanto tempo esta casa está no mercado?
• Já houve mudanças de preço?
• Por que o vendedor está vendendo?
• Quão rápido eles querem se mover?
• Existe um prazo de entrega?
• Quanto foi pago pela casa na última venda?
• O que o distrito de avaliação mostra para o valor?
• Quais são as taxas e impostos HOA?
• Existe uma inspeção de propriedade disponível?
• Existe uma divulgação do vendedor disponível para revisão?
• A pesquisa está disponível?
• Há alguma oferta chegando ao mesmo tempo que a sua?

Com boas informações sobre vendas comparáveis, você pode ancorar seu preço no mercado, enquanto mostra o desejo de ser razoável. O preço nunca é a única consideração na negociação de uma casa. Há muitos outros: se instalar, começar os filhos na escola, concluir uma mudança, ser capaz de se concentrar no trabalho, sair do ciclo de aluguel, recomeçar, não ter problemas após o fechamento, etc.

Negociar um bom negócio para uma casa exige habilidade em mostrar ao vendedor que sua oferta é razoável e, ao mesmo tempo, construir uma relação de confiança, manter um ceticismo saudável e apresentar a imagem de um comprador forte. Boa sorte na sua próxima negociação de uma casa!