Muitas pessoas desprezam as ligações não solicitadas porque as veem como uma ligação de vendas - as pessoas que fazem ligações não param até conseguirem uma venda.
Já se pegou fazendo uma ligação fria? Se sim, então você sabe o que é um abridor e como pode ser difícil fazer um e entregá-lo da maneira certa.
Definidas de forma simples, as ligações não solicitadas são tentativas de entrar em contato com os tomadores de decisão em seu próprio território, a fim de apresentar o produto ou serviço que sua empresa oferece. Muitas pessoas desprezam as ligações não solicitadas porque as veem como uma ligação de vendas - as pessoas que fazem ligações não param até conseguirem uma venda.
Ligações frias
Na realidade, este não é o caso. Ligações frias são apenas para apresentar seu produto ou serviço ao tomador de decisão, na esperança de fazê-lo se interessar o suficiente para conceder a você uma segunda reunião. É por isso que os abridores são realmente importantes. Os abridores são declarações breves e sucintas que apresentam você e a empresa para a qual trabalha. Um bom abridor o colocará na agenda do tomador de decisão.
Então, como um abridor deve ser escrito? Escrever um bom abridor leva apenas três passos:
Diga seu nome.
Identifique quem você é e o que faz.
Diga quais benefícios o tomador de decisões e sua empresa obteriam com o uso dos produtos ou serviços de sua empresa.
É muito importante que você entregue um abridor de maneira confiante e firme. Isso mostrará ao tomador de decisão que você acredita em seus produtos e serviços. Também mostra que você se acredita capaz de oferecer todas as garantias que deu.
Abridores apresentados
Agora, para um pequeno exercício, diga-me qual das aberturas apresentadas a seguir levará você a uma segunda reunião com um tomador de decisões.
Diga quais benefícios o tomador de decisões e sua empresa obteriam com o uso dos produtos ou serviços de sua empresa.
Exemplo 1: Meu nome é John Smith e trabalho com WorkSmartr. Oferecemos serviços de assistência virtual que reduzirão suas despesas administrativas e operacionais em pelo menos 40%. Garantido.
Exemplo 2: Meu nome é John Smith e trabalho com WorkSmartr. Trabalhamos muito para que você possa trabalhar de forma inteligente.
Se você escolher o primeiro exemplo, está correto. Com os tomadores de decisão, o resultado sempre é o resultado final. Você teve a atenção do tomador de decisão quando disse que pode reduzir suas despesas. Tal abridor garantirá que você possa fazer uma apresentação mais longa de seus produtos e serviços em uma data posterior.
Claro, esteja preparado para responder a perguntas se ele for o caso, mas lembre-se de que suas respostas são breves e concisas. Evite se empolgar. Se desejar, você pode até mesmo dizer a ele que responderá às perguntas dele detalhadamente em sua próxima reunião.
Então, o que você faz quando o tomador de decisão lhe concede outra reunião? Resista à tentação de fazer uma apresentação de vendas imediatamente. Você educadamente agradece a ele por seu tempo e deixa algumas publicações para que ele possa ler quando você partir. Não se esqueça de deixar seu cartão de visita. Diga ao tomador de decisão que você está ciente de sua agenda lotada e que gostaria de continuar sua apresentação em outro momento de sua conveniência.
