Como vender de porta em porta?

As 'vendas / marketing' porta a porta podem ser as mais recompensadoras para a pessoa que as realiza; tudo o que é necessário é a atitude certa, paixão e energia, juntamente com algum bom senso. As "dicas" deste artigo baseiam-se em minhas experiências de vida real como vendedor. Ele retrata o crescimento não apenas financeiramente, mas também intelectualmente e holisticamente.

Os artigos abordam as importantes lições aprendidas no mercado, com chefes e gurus de vendas.

Este artigo é apresentado do ponto de vista do FOS (Pés na rua) e não do ponto de vista do gestor.

Passo 1

A filosofia de um vendedor: 'Aquilo em que acreditamos' é a força máxima que impulsiona nossas atitudes e comportamentos. As vendas porta a porta não são uma tarefa fácil e requerem uma posição firme naquilo em que acreditamos. Faça a si mesmo estas perguntas:

1) Qual é o seu motivo pessoal para fazer isso?

2) Qual é o seu retorno esperado a curto e longo prazo?

3) O que você sonha?

4) Como a venda porta a porta auxilia na cristalização de nossos sonhos em realidade?

Respostas superficiais ao que foi dito acima não nos levarão a lugar nenhum; precisamos acreditar firmemente em nossa razão de ser e vinculá-los às nossas realizações em vendas porta a porta. Este processo de pensamento forma o seu Motor de Liderança de Vendas pessoal.

Passo 2

O processo de pensamento: No centro de nossos processos de pensamento está nossa filosofia de vendas. Nossa próxima ação deve ser visualizar o cumprimento de uma meta e vincular essa meta a uma recompensa.

O processo de visualização é o combustível para nosso Personal Sales Leadership Engine (PSLE) - Por que precisamos desse combustível??? - Simples - As análises do funil de vendas comuns mostram as vendas finais em cerca de 1% do total de chamadas de vendas. Imagine ouvir 99' Não, obrigado' para ouvir apenas um 'Sim', isso é o que eu preciso!

A verdade pura e simples é que mesmo o 'Melhor dos Melhores' em vendas irá se orgulhar de uma Taxa de Vendas para Chamadas Frias (SCR) de 2%. Se for algo mais do que isso, você não precisa de vendas porta a porta (você pode abrir uma 'Loja de Rações' de acordo com a demanda).

Agora que está claro que cada 99 fracassos é o seu trampolim para o sucesso, você está preparado para fornecer a resiliência mental, equilíbrio e energia para impulsioná-lo com um sorriso dizendo 'Sim, eu posso' / 'sou um vencedor' / 'Will para vencer '/' Cada chamada - crescendo - e melhor. (Ou qualquer outra declaração de auto-sugestão).

Etapa 3

O plano: começamos com nosso objetivo final em mente - a meta para o dia.

1) Para gerar X vendas hoje.

2) Para fazer 25 ligações não solicitadas hoje.

3) Acompanhar pelo menos 10% do funil hoje.

Divida seu território geográfico em ' Tortas ' ou quadrantes. Nomeie-os A, B, C etc.

Agora, hoje, pretendo cobrir _Torta. Eu estimo que haja pelo menos 150 famílias e... O objetivo é localizar um território geográfico exato que permitirá que você cubra de forma eficiente a área-alvo.

Comece cedo - continue correndo; engajar-se em uma atitude religiosa quase mecânica vinculada ao ritual em relação ao ritual de chamada fria de porta em porta; vai demorar muito. Planeje a recreação a cada duas horas.

Passo 4

Chamadas frias e batidas fortes:

Roteiro e apresentação: antes de fazermos nosso plano, precisamos ter um entendimento justo de nosso produto; suas características, vantagens e benefícios (FAB) para o cliente, produtos concorrentes e comparação de recursos principais.

Precisamos compactar a proposta de venda exclusiva em uma declaração de 'abertura de poder' de 15 segundos. O Power Opening é a nossa primeira declaração de apresentação para o cliente - deve ser enérgico, entusiasmado e com um sorriso realista e sincero, aconteça o que acontecer.

Abertura de força - ' Bom dia Sra. ___, Meu nome é Jack da ABC inc. Você foi especialmente escolhido.......... Posso levar alguns minutos para demonstrar seus recursos poderosos que tenho certeza de que você se beneficiará..... '

O objetivo de uma Abertura de Poder é obter aceitação para apresentar seu caso, mas encontrar objeções que requerem ser tratadas com tato, por exemplo. "Oh, isso - já temos", "Não, obrigado", "Venha amanhã".

Apresentação: Sua apresentação deve ser atraente, deve desvendar quaisquer necessidades latentes do cliente. Deve haver um diálogo apaixonado entre você e o cliente. Você deve ter frases poderosas que funcionem. Preste muita atenção ao que o cliente está dizendo e nunca o interrompa. Seja empático com o cliente e envolva a exibição de uma emoção de empatia.

Como lidar com objeções: preste muita atenção às objeções e trate-as com tato. O tratamento de objeções genéricas é abordado em detalhes por Brian Tracy e Zig Ziglar do Sales Guru. Não discuta as objeções; em vez disso, seja persuasivo.

Encerramento: Procure oportunidades para o encerramento do ensaio e faça afirmações como: "Você gostaria de ter o seu próprio ______ ativado na próxima semana ou devemos fazê-lo imediatamente?" Essas declarações devem levar o cliente a um fechamento. Os fechamentos devem obedecer a 100% da documentação e políticas de pagamento.

Etapa 5

Documentação: Ao sair de cada chamada, certifique-se de documentar os seguintes detalhes de contato do Cliente: Tipo de Chamada (Chamada Não Solicitada, Chamada de Prospecção, Chamada de Encerramento); Observações do cliente; Informações do concorrente; Data de expiração da competição, etc.

Um processo de documentação bem estruturado tornará a vitória muito mais fácil no longo prazo.

Certifique-se de que a documentação seja mantida em vários servidores como backup.

Manter um MIS e um funil de vendas - pipeline.

Etapa 6

Trabalho em casa - Revisão Retospecção e Novo Plano: Agora que você tem um gostinho do que é um dia na vida de um vendedor porta a porta, você precisa revisar todas as suas atividades declaradas neste documento e improvisar. O que funciona e o que não funciona? Que novas ideias podem ser implementadas? Planeje seu próximo dia com confiança e descanse à noite para reforçar o esforço contínuo exigido por 'Vencer'.

Para mais dicas, eu sugiro fortemente que você leia as obras de Brian Tracy e Zig Ziglar. Tudo de bom... CONTINUE GANHANDO.