Gere leads de vendas em qualquer condição de mercado: dicas e técnicas

Tenho certeza de que todos sabem que o setor de hipotecas, especialmente o setor subprime, está passando por uma fase difícil agora. Está em todas as notícias. Cada vez que você se vira, outra empresa está arquivando o Capítulo 11 ou simplesmente fechando a loja. O setor de hipotecas está passando por mais uma consolidação, só que desta vez as apostas são muito maiores.

Muitos corretores estão recuando em seus planos de marketing até que haja sinais de estabilidade no mercado. Essa é a coisa mais inteligente a se fazer? Bem, realmente depende de quão bem desenvolvido é o seu 'pipeline'. Os corretores que se isolaram das atuais condições de mercado oferecendo um portfólio diversificado de produtos financeiros não sentirão a pressão de, digamos, um corretor subprime. O mercado sub-prime está passando por uma transição sem precedentes na história recente.

A atual bagunça do subprime está abalando os próprios alicerces dos mercados financeiros e os corretores estão lutando para tentar sobreviver a esta recente desaceleração do mercado. Então, isso nos leva à questão premente - com todas as incertezas no setor de hipotecas agora, este é um bom momento para divulgar sua empresa?

Olhe isto deste modo. Se você adotar a abordagem "esperar para ver" e as condições de mercado melhorarem (o que muitos especialistas acreditam que acontecerão em um futuro não muito distante) e não tiver feito nada em termos de marketing, você terá se colocado diretamente atrás dos 8 -bola. O marketing, seja mala direta, telemarketing, leads de Internet ou qualquer outra forma de marketing que você use, não é algo em que você possa "girar um botão" e os leads de vendas sairão do pipeline. Qualquer forma de marketing tem um período de ramp-up.

Vamos usar a mala direta como exemplo. Se alguém vier até mim hoje, posso absolutamente ajudá-lo a desenvolver um fluxo de chumbo, mas isso não acontecerá da noite para o dia. Primeiro, precisaremos determinar o setor de mercado que ele deseja atingir, em seguida, devemos identificar o 'perfil' do mutuário que ele procura atrair e, em seguida, devemos levar em consideração o processo criativo envolvido no design de sua mala direta. Depois, temos de produzir e enviar a peça e, por último, temos de esperar que seja entregue ao cliente potencial através dos Correios da Europa.

Os corretores vão nos ligar e perguntar: "Quanto tempo antes que meu telefone toque?" Os corretores que estão sofrendo para os negócios, ou estão procurando alimentar alguns dos leads de seus agentes de crédito, pensam que temos um balde de leads armazenado e podemos simplesmente girar a manivela e os leads irão derramar em sua área geográfica específica. Bem, não é tão simples gerar leads e transformá-los em ligações de retorno tão rapidamente.

Não é bem assim que funciona o gerenciamento de leads de marketing e vendas. O marketing é uma maratona, não um sprint. Se você deseja seriamente desenvolver uma fonte de leads viável para sua empresa ou para você pessoalmente, deve compreender alguns pontos-chave sobre marketing.

1. Timing. O tempo e o planejamento são fundamentais para garantir que seu plano de marketing seja bem-sucedido ou tenha a melhor chance de sucesso. O envio de uma peça de marketing anunciando 'nenhum dinheiro entrado, nenhum documento ou empréstimos de renda declarada' enquanto as restrições a este tipo de empréstimo aumentaram drasticamente, vai colocá-lo em uma posição precária quando as chamadas começarem a chegar e você não puder satisfazer o necessidades de seus clientes em potencial. Isso prejudicará mais a sua imagem corporativa do que melhorá-la.
2. Uma meta mensurável. Qual é o objetivo do seu plano de marketing? É projetado para produzir leads de vendas como a maioria das campanhas de marketing, ou você tem um motivo diferente para sua campanha de marketing? Talvez você esteja apenas procurando criar pesquisas para outro propósito. Se você não definir seus 'objetivos', como saberá se os alcançou?
3. Um plano. Quais são seus planos de marketing? Se você está planejando enviar uma correspondência sem intenção de recebimento de correspondência adicional ou correspondências de acompanhamento, economize seu dinheiro! Esse tipo de abordagem de "espingarda" de marketing não alcançará os resultados esperados e você estará desperdiçando seu precioso dinheiro de marketing.
4. Marca do nome. A marca de nome, simplesmente, é manter o nome da sua empresa na frente do seu consumidor-alvo em uma base regular e criar uma 'marca' reconhecível para você e / ou sua empresa. O envio de uma entrega de mala direta NÃO fará isso. Você deve estar preparado e orçamento para quedas de correspondência e campanhas repetidas. É assim que o marketing de mala direta produzirá os resultados que você deseja.
5. Rastreamento. Você acompanha os resultados de seu marketing para medir a eficácia de seus esforços? A maioria das pessoas (empresas) não. Com apenas uma pergunta simples - "Como você ficou sabendo de nós?" - você pode acompanhar o sucesso de seu marketing de mala direta. Você também pode usar um código de referência, pelo qual o cliente em potencial deve se referir a um código contido em sua mala direta para resgatar uma oferta especial, cupom ou outra forma de incentivo.
6. Conheça o seu produto. Embora existam muitos estilos de mala direta de marketing (envelope comercial nº 10, cartões postais, envelopes grandes etc.), descobrimos que a mala direta tipo Snap Pack é mais eficaz nesta época do ano (época de impostos). Mas, uma vez que essas correspondências terminam e seus telefones começam a tocar, o que acontece quando você recebe a ligação? Nada vai "matar" um lead mais rápido do que não ser capaz de responder às perguntas de seu potencial mutuário. Afinal, você é o especialista em hipotecas, não eles. Conheça seu produto por dentro e por fora e esteja preparado com alternativas e opções para o tomador, principalmente no mercado volátil de hoje.
7. Primeiras impressões. As primeiras impressões realmente significam muito, então esta é, de longe, uma das dicas de vendas mais importantes. Isso é especialmente verdadeiro no mundo da publicidade porque é muito competitivo. Enviar um 'panfleto' que parece que você o imprimiu em sua copiadora não terá o impacto ou impressionará o destinatário da mesma forma que uma mala direta projetada profissionalmente. Sua mala direta fala muito sobre a imagem e o nível de profissionalismo de sua empresa.

Claro, existem outros componentes de técnicas de vendas que são igualmente importantes para aqueles listados acima, incluindo a lista de mala direta / banco de dados, seu incentivo ou oferta especial, sua 'mensagem' ou cópia do anúncio, etc. No mundo da mala direta, sucesso não é determinado pelo custo por peça. O sucesso da mala direta é determinado pelo custo por resposta e, em última análise, pelo retorno do investimento. Já vi peças de marketing bem projetadas e esteticamente agradáveis fracassarem porque o corretor as enviou para o público-alvo errado. Não se esqueça, isso é chamado de plano de marketing por um motivo.

Ouço corretores reclamando o tempo todo de que, quando visam os tomadores de empréstimo ARM (Adjustable Rate Mortgage) no ambiente de hipotecas de hoje, na maioria das vezes eles não podem ajudar o tomador devido à falta de patrimônio líquido na casa do tomador. Eu faço a eles uma pergunta: Você incluiu um filtro de valor de empréstimo ou patrimônio líquido em seu banco de dados / lista de mala direta? Isso pode chocá-lo, mas 75% desses corretores nem sabiam que esse filtro existia.

Não seria bom saber, antes de enviar pelo correio, que a maioria de seus clientes em potencial tem patrimônio líquido em suas casas, aumentando assim suas chances de obter a aprovação dos empréstimos de refinanciamento? Às vezes, são as pequenas coisas que são esquecidas e significam uma condenação certa para uma campanha de marketing.

Outro fator importante que afeta diretamente as taxas de resposta é a taxa de entrega de sua correspondência. Você sabia que até 20% de suas malas diretas podem não ser entregues? Como isso acontece? No mundo da compilação de dados, pode haver erros sutis contidos na lista de discussão. Um exemplo disso poderia ser tão simples como a direção de uma rua sendo invertida. Digamos que você queira enviar algo para: Sr. John Smith, 123 Main Street North, Any Town, Europe. No entanto, o arquivo de dados está formatado para ler: Sr. John Smith, 123 North Main Street, Any Town, Europe. Esta correspondência será considerada não entregue pelo Serviço Postal da Europa, porque não corresponde a um endereço certificado contido em seu arquivo de endereço CASS.

O que é CASS e o que ele faz?

O termo CASS (Coding Accuracy Support System) é o sistema usado pelo USPS para verificar a precisão de uma lista de endereços. Para ser certificado pelo CASS, a lista deve ser verificada com o CD-ROM do USPS Address Matching System (AMS) e uma correspondência deve ser encontrada para cada endereço. O código postal e o código de barras corretos de 11 dígitos serão então atribuídos, tornando o remetente elegível para taxas automatizadas de envio em massa.

A lista de mala direta deve ser recertificada a cada seis meses (a cada três meses para mala direta de transportadora). Isso é especialmente importante para você devido à diferença entre taxas postais "automatizadas" e "não automatizadas". A diferença pode chegar a cinco centavos por peça. Isso equivale a uma economia de 370€ para cada 10.000 itens enviados.

Certifique-se de que qualquer comerciante que você escolher rotineiramente CASS certifica todos os arquivos de dados para garantir que o número máximo de mala direta chegue ao seu destino final. Afinal, você está pagando por cada peça, quer ela chegue ao ponto de entrega final ou não. Suas taxas de resposta dependem muito de quantos de seus registros são realmente entregues ao seu público em potencial.

Não importa quem você decida para suas necessidades de marketing, certifique-se de que eles sejam especialistas em sua área (o setor de hipotecas). Ao fazer isso, você pode se sentir seguro de que sua empresa de marketing está familiarizada com as nuances e complexidades do setor hipotecário e estará em conformidade com os regulamentos do RESPA, podendo identificar tendências e 'nichos' de mercado para você. Isso elimina muitas suposições ao decidir qual mercado visar e quais mercados estão tendo um bom desempenho em termos de taxas de resposta.

Não há necessidade de reinventar a roda. Lembre-se de que você está no negócio de fechar empréstimos, não no negócio de marketing. Confie em um serviço / loja de correspondência profissional de geração de leads para suas necessidades de marketing. O marketing não precisa ser difícil ou caro, se devidamente coordenado. Depois de entender como gerar oportunidades de vendas em qualquer condição de mercado, você estará mais apto a tomar a decisão de fazer o marketing sozinho ou contratar outras pessoas.