Para vencer as probabilidades, você precisa planejar seu sucesso, em vez de reagir às circunstâncias.
A palavra "recessão" é freqüentemente temida por quase todos, especialmente proprietários de empresas, e ultimamente parecemos estar ouvindo essa palavra temida com cada vez mais frequência. Recessões podem acontecer a qualquer momento, e empresários bem-sucedidos sabem como resistir a essas tempestades econômicas.
Enquanto a maioria das pessoas fica apreensiva durante uma recessão, ou durante a ameaça de uma recessão, demonstrarei como você pode ter sucesso em qualquer economia. Também é importante perceber que altos e baixos fazem parte do ciclo normal, portanto, não há necessidade de medo. Os princípios e estratégias a seguir não são apenas para uma recessão ou desaceleração econômica, eles são para qualquer economia, mas são especialmente importantes agora, uma vez que as preocupações de uma recessão se avolumam sobre nós.
Passo 1
O primeiro passo é desenvolver uma atitude e uma mentalidade. Pense brevemente sobre outras empresas e sua concorrência. Mesmo em uma boa economia, pelo menos 80% falhará em cinco anos ou menos. Com taxas de falha tão altas, a maioria obviamente nem sempre está certa, então você não pode se dar ao luxo de pensar como eles. Eu recomendo a leitura de livros escritos por líderes comprovados para que possa adotar o pensamento correto.
Uma armadilha a reconhecer quando você está refletindo sobre outras empresas, é que elas geralmente são reativas em vez de proativas. Para vencer as probabilidades, você precisa planejar seu sucesso, em vez de reagir às circunstâncias.
É benéfico para você perceber outra coisa que facilmente passa despercebida ao considerar as condições econômicas. Os gastos do consumidor não são tão voláteis como geralmente somos levados a acreditar. Mesmo em uma economia lenta, as pessoas ainda gastam dinheiro. Seu trabalho é descobrir o que os motiva para que passem com você.
Outro princípio extremamente importante é que você deve remover a falha de suas opções. Do contrário, você facilmente gravitará em torno de desculpas para o fracasso e permitirá que aconteça. Você pode ter contratempos, mas o fracasso só acontece quando você desiste. A economia não é um motivo válido para o fracasso.
Passo 2
A segunda etapa é desenvolver uma estratégia. Quando a economia desacelera, muitos proprietários de empresas reagem cortando. Isso se classifica mais como uma reação do que uma estratégia. Essa reação pode ser muito prejudicial, especialmente quando os cortes incluem marketing e publicidade. Aqueles que reagem dessa forma podem não sobreviver a uma recessão, muito menos se sair bem quando a recessão acabar.
Você pode muito bem precisar fazer ajustes em seu negócio para se fortalecer. Uma sessão de brainstorming pode ser muito útil. Pesquisas com clientes, tanto formais quanto informais, também podem fornecer informações valiosas. Procure oportunidades porque elas sempre existem.
Depois de identificar as oportunidades, o desenvolvimento de uma estratégia o ajudará a aproveitar essas oportunidades. Concentre-se no que motiva as pessoas a comprar, identifique quem deve comprar de você e, em seguida, convença-as a comprar de você. Com isso, você terá uma estratégia vencedora.
As pessoas compram por um ou mais dos seguintes motivos:
Para fazê-los sentir-se melhor ou satisfazer um desejo.
Para resolver um problema.
Para tirar a dor.
Depois de saber quais deles você pode usar ou qual combinação deles, é hora de divulgar sua mensagem.
Deixe-me usar um exemplo simples para ilustrar esse ponto. Vários anos atrás, quando houve uma recessão, os fabricantes do A1 Steak Sauce® tomaram uma decisão muito sábia. Eles raciocinaram que as pessoas talvez não comprassem tanto bife durante tempos econômicos difíceis, o que poderia prejudicar suas vendas. Então, eles lançaram uma campanha publicitária promovendo os méritos de usar A1 em hambúrgueres para torná-los mais saborosos. Essa estratégia funcionou muito bem e as vendas aumentaram.
Etapa 3
Aqueles que reagem dessa forma podem não sobreviver a uma recessão, muito menos se sair bem quando a recessão acabar.
O terceiro passo é perceber que o marketing não é apenas para grandes empresas. Muitas vezes, os pequenos empresários têm a percepção de que não podem pagar pelo marketing. Marketing não é o mesmo que publicidade. A publicidade faz parte do marketing. As etapas acima fazem parte do processo de marketing. O marketing também envolve a criação de uma percepção de como o mercado vê seu produto ou serviço, tanto no que você diz quanto no que você faz.
Toda empresa é, na verdade, marketing, quer não percebam, quer sejam bons nisso ou não.
Uma peça de material de marketing que muito poucas empresas podem dispensar é um site da web. Mesmo que o site não esteja vendendo diretamente com os botões "Comprar agora", ele está criando vendas ou perdendo oportunidades. Os compradores pesquisam frequentemente na web antes de tomar uma decisão de compra, incluindo compras offline.
As empresas com sites informativos que foram projetados profissionalmente têm uma grande vantagem sobre aquelas que não o fazem. Isso é ainda mais crucial quando as finanças ficam apertadas e as pessoas precisam de mais confiança em suas decisões de compra.
Talvez o fator mais importante no marketing seja ser diferente do seu concorrente. Seu cliente deve ter um bom motivo para escolher você. Se todas as coisas forem iguais, você será forçado a ter o preço mais baixo para vencer. Se o valor ultrapassar o preço, você não precisa ser o mais barato.
Passo 4
Isso nos leva ao que não fazer. Assim como a maioria das empresas fracassa, há algumas coisas que normalmente são feitas nos negócios que você não deve fazer. Seguir a sabedoria convencional e reagir da mesma maneira que a maioria dos outros produzirá os mesmos resultados que a maioria dos outros está obtendo.
Já mencionei que reduzir o marketing e a publicidade é uma má ideia. Quando o mercado está em baixa, você precisa ser o mais agressivo. Aqueles que são os mais diligentes vencem em qualquer economia, mas especialmente em uma economia difícil. Além disso, quando as coisas mudam, os mais fortes ficam mais fortes, enquanto os fracos têm uma desvantagem ainda maior.
Outra prática popular que pertence ao departamento de más ideias é a redução de preços. Muitas coisas influenciam a compra, e o preço é apenas uma pequena parte disso. Desde que o valor exceda o preço, vender não é problema. Acredito que a principal razão pela qual a redução de preços é tão popular é porque muitos tomadores de decisão não conseguem perceber como criar valor. Cortar preços é uma prática muito perigosa porque degrada o valor e cava um buraco fundo que muitas vezes acaba sendo uma sepultura.
Em seus materiais de marketing, não fale sobre você. Pense em todos aqueles folhetos que você leu, onde eles falam sobre todos os prêmios, quando construíram o prédio e como o vovô furou o pneu em seu primeiro dia de trabalho. Essas coisas são compreensivelmente importantes para o negócio, mas para vender um produto ou serviço, você precisa informar ao comprador como isso o beneficiará. Evite tudo o que não atenda diretamente às necessidades do cliente.
Este pode te surpreender, mas não use artistas de produção. Por exemplo, se você anunciar em publicações, não conte com a equipe de artistas para criar seu anúncio. Pense nisso logicamente. A mesma pessoa está criando anúncios para todos os anunciantes que aproveitam o serviço de design "gratuito". É gratuito porque não vale a pena. Você quer que seu anúncio se destaque!
Muitas lojas de impressão oferecem serviços de "design". Se eles criarem uma brochura, o que você provavelmente receberá é o seu logotipo exibido com orgulho na capa. Tenho certeza de que seu logotipo é ótimo, mas, infelizmente, oferece muito pouca motivação para alguém abrir a capa. Você precisa de uma capa que obrigue alguém a ler o que está dentro. Os artistas de produção raramente têm tempo ou habilidade para criar algo realmente eficaz.
E agora a conclusão... Basicamente, você precisa ter uma mentalidade sã e esperar o sucesso. Identifique uma oportunidade que você pode aproveitar e planeje uma estratégia para aproveitá-la. Não imite sua concorrência, mas seja a melhor escolha para seu mercado-alvo. Saiba quem é o seu mercado-alvo e o que é importante para ele. Entenda o que motiva as pessoas a comprar e fornecer a solução. Certifique-se de que seus materiais de marketing forneçam uma mensagem clara, consistente e eficaz. Trabalhe com pessoas que entendem de marketing. Só porque alguém é artista não significa que conheça marketing. Cada aspecto do seu negócio deve reforçar a sua mensagem de marketing. O sucesso em qualquer economia depende de ter a mensagem certa, divulgá-la e cumprir suas promessas. Você pode aprender outras ótimas estratégias de negócios fazendo cursos on-line sobre negócios.
Steve Chittenden procura ajudar os proprietários de empresas e organizações a se promoverem de forma eficaz e bem-sucedida. Sua empresa, Creative Business Services, fornece serviços de web design, design gráfico, redação e marketing cuidadosamente planejados para atingir esse objetivo. Visite www.cbscreative.com para obter mais informações.
